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第17章（第3页）

韩煜怕再逗她真要炸刺，轻咳了一声说：“你考虑过一个消费者，他在购买产品时想要得到什么体验吗？”

徐靖西想了想说：“产品质量好，价格便宜，总之就是性价比要高。”

韩煜挑眉：“还有吗？”

“包装漂亮？”徐靖西试探的问，“女性用户可能会更注重这个。”

韩煜引导她：“你消费花钱的时候，除了想要体会高性价比带来的‘买对东西’的感受，不会有其他想法？”

徐靖西听得皱眉沉思。

“还有优越感。”韩煜说，见她不解，耐心的解释说：“每个消费者在将自己挣来的钱花出去的时候，都希望得到心理上的满足，哪怕是花一元钱，也希望自己买到的东西值两元钱。这里的值两元钱，不是指产品本身的质量价值几何，而是指由人自身产生的优越感所带来的无形中的东西。”

“你拍的片子，足够平易亲和，容易让消费者接受，但两个小白领合租在狭小公寓的设定，太普通平常，或者说，档次太低。”

“如果你觉得我们的洗发水想要的仅仅是亲民大众的特点，那么模特方面我们直接就会找艺校的学生来做，而不是请一线的女星林纾。林纾的代言本身就代表着一种高端品牌效应，我们公司想要的广告效果，同样也是高端、出众，甚至希望给消费者营造出一种轻奢的消费体验。消费者们用这款洗发水的时候，心理活动应该是我和当红女星林纾用同款洗发水，而不是我用的就是一款普普通通、和其他白领一样的洗发水。”

“那样做出来，大家看到广告，潜意识就会觉得这个产品太贵，消费不起，自动列入不购买的行列的。”徐靖西忍不住说，声音却有些弱。

韩煜笑笑：“为什么不这样想——看完广告后的消费者认为不能负担，从而无形中给产品建立起了高档次的品牌认知，等消费者在购买洗发水的时候发现价格实惠，惊喜的心情会刺激消费冲动，促使其购买。”

“你刚才也提到了，性价比，我认为电视里看着高端的产品价格却十分优惠才是性价比高，你拍出来的那个效果，我认为不是这样。”

“你说呢？”韩煜谆谆诱导，说完，端杯子喝水，等她说话。