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第54章 让利共赢的纳什均衡（第1页）

1994 年暮春的清晨，天刚蒙蒙亮透，深城的老街上就飘起了早点摊的香气。油条在油锅里 “滋滋” 冒泡，豆浆摊的铜壶冒着白汽，自行车铃铛声 “叮铃铃” 地穿街过巷 —— 龙腾科技新搬的办公室，就落在这条刚翻新的街道二楼。

晨光从老式木框窗钻进来，斜斜地洒在水磨石地面上，映出几缕飞舞的尘埃。办公室比之前的临时会议室宽敞了一倍，靠窗摆着四排军绿色铁皮办公桌，桌上的台式电脑还蒙着层薄尘 —— 昨晚技术部的陈星带着人调试到后半夜，键盘旁放着半杯没喝完的雀巢速溶咖啡，杯壁凝着圈褐色的渍痕，连勺子都没来得及收。

靠墙的文件柜是刚从旧货市场淘来的，漆皮掉了几块，却被擦得锃亮，里面整齐码着汉卡的销售报表和渠道商资料，最上层还摆着盆刚栽的绿萝，嫩得能掐出水的叶子上挂着晨露，风一吹就轻轻晃，透着股子新生的劲儿。

张天放比谁都到得早。

他穿了件浅青色卡其布衬衫，袖口依旧利落地卷到小臂，露出腕上那块半旧的电子表 —— 时针刚指到六点半。手里捏着本泛黄的账本，他站在窗前，目光落在楼下熙攘的早市上：穿的确良衬衫的上班族攥着肉包往自行车上跨，卖菜的大妈用竹篮装着带泥的青菜，偶尔有辆解放牌卡车 “轰隆” 驶过，扬起阵尘土，又很快被晨风吹散。

指尖在账本 “渠道利润分配” 那页的 “5%” 上轻轻点着，张天放嘴角勾了勾。

这数字不是拍脑袋定的。昨晚他对着台灯，翻着那本快翻烂的《道德经》，“既以为人，己愈有；既以与人，己愈多” 的句子被划了三道横线。前世做产品经理时，他见多了厂家跟渠道商互相提防、最后两败俱伤的戏码 —— 渠道压价、厂家减配，最后把好好的市场做烂。这 5%，不是简单的让利，是给渠道生态装 “引导程序”，得让王老板这群人明白，跟龙腾绑在一起，比单打独斗赚得更多。

“咚咚咚 ——”

敲门声打断了思绪，张天放抬头：“进。”

门被推开，王老板的大嗓门先飘了进来：“张总，您这办公室可比之前敞亮多了！”

他今天换了件浅灰色夹克，领口沾了点白灰 —— 估计是骑车来的时候蹭到的，手里拎着个洗得发白的帆布包，包角还缝着块补丁。跟上次谈判时那股子强势比，这会儿脸上堆着笑，眼睛都眯成了缝，少了几分商人的精明，多了几分实在。

“刚到？” 张天放把账本放桌上，指了指对面的木椅，“坐，刚泡的龙井，还是上次您带来的那罐。”

说着他提起桌上的搪瓷茶壶，茶汤顺着壶嘴流进玻璃杯，碧绿色的茶叶在水里舒展，热气裹着茶香飘出来。王老板赶紧坐下，双手接过杯子，指尖碰到杯壁时还缩了下 —— 有点烫。

“可不是刚到嘛！” 他抿了口茶，眼神就往桌上的账本飘，笑着搓了搓手，“我跟底下的人算了一晚上，北方那三个城市，下个月汉卡至少能卖两百台！要是汉卡 II 代能及时供货，咱们冲三百台都有戏 —— 张总今天找我，是要敲定供货量吧？”

王老板越说越兴奋，手都比划起来了。他做渠道十五年，从没遇过这么好卖的货，上个月光靠天行汉卡，纯利润就比去年多了三成，家里婆娘天天催着他跟龙腾好好合作。

张天放没接供货量的话，反而把账本往他面前推了推，指尖点在夹着红书签的那页：“王老板，您先看看这个。”

王老板疑惑地低头，目光落在 “市场共建基金” 几个字上，等看清 “从每套汉卡利润中提取 5%，返还核心渠道商” 时，手里的杯子 “哐当” 一声撞在桌沿，溅出几滴茶水在账本上。

他猛地抬头，眼睛瞪得溜圆，声音都变调了：“张总，您、您没写错吧？5%？还、还不用我们掏一分钱？”

做渠道这么多年，王老板见多了厂家的套路：要么压销量，要么逼进货，偶尔给点 “返点”，还得拿够多少货才给。主动从利润里抽成返还，还要专款专用做市场，这事儿他听都没听过！

张天放抽了张纸巾，把账本上的茶水擦干净，语气依旧稳：“没写错。这笔钱由龙腾出，专门用来做市场教育 —— 比如在电脑城设体验区，摆上咱们的汉卡和仿品做对比；再请技术员给客户做培训，教他们怎么用汉卡做报表、排版；还有印产品手册，把咱们汉卡‘三个月零故障’的数据印上去。”

王老板捏着账本的手都在抖，指节泛白。他飞快地算账：一套汉卡利润两百块，5% 就是十块，一个月两百台就是两千块 —— 这笔钱用来租体验区摊位，再印手册，至少能多吸引三成客户。要是客户多了，每个月卖三百台，那就是三千块返还，赚的可比这十块多得多！