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第34章 资本博弈，底线如纲（第1页）

1993 年 9 月 20 日午后，省城 “茗香居” 茶馆的雅间内，暖光透过雕花木窗，在红木桌案上投下细碎的光斑。这间以苏式园林风格装修的包间，四壁挂着水墨竹画，墙角的铜炉燃着沉香，青烟袅袅缠绕着悬在炉上的紫砂茶壶，壶嘴溢出的水汽混着茶香，在空气中酿出温润却紧绷的气息。桌案中央铺着米白色绒布，上面平放着一份烫金封面的投资意向书，“迅捷资本” 四个字在光线下泛着冷光，仿佛带着资本与生俱来的压迫感。

张天放坐在靠窗的位置，指尖摩挲着青花瓷杯的杯沿，杯壁传来微凉的触感。他穿着一件浅灰色衬衫，袖口整齐地卷到小臂，目光落在桌案上的意向书上，却未急于翻看 —— 昨夜苏月晴提醒他 “资本谈判如棋局，落子前先观势”，此刻他正默默梳理着龙腾当前的 “财务系统”：汉卡月销突破 3000 套，现金流充足，但扩大产能、打击仿冒品需注入资金，却也绝非到了依赖资本的地步。

“张总，苏小姐，久等了。” 雅间门被推开，刘总迈步进来，他穿着一身深灰色西装，领带打得一丝不苟，手里拎着黑色公文包，脸上挂着程式化的微笑，却难掩眼神中的审视。他将公文包放在桌角，拉开椅子坐下，伸手示意侍者添茶：“这茗香居的雨前龙井，在省城算是顶好的，二位尝尝。”

苏月晴端起茶杯，浅啜一口，语气温和却带着专业的锐利：“刘总客气了。我们今日是来谈投资意向的，不如直接说说迅捷资本的条件？” 她将茶杯放回杯托，指尖在绒布上轻轻点了点，“龙腾目前的发展态势，刘总应该有所了解，我们希望听到符合行业规律的方案。”

刘总笑了笑，从公文包里掏出一份文件，推到张天放面前：“张总年轻有为，龙腾汉卡在短短数月能占据 15% 的市场份额，确实令人佩服。我们迅捷资本给出的条件是 —— 估值 2000 万，注资 500 万，占股 25%。” 他顿了顿，目光扫过两人的表情，补充道，“另外，为了保障资金安全，我们需要派驻一名财务总监和一名运营经理，参与公司核心决策。”

张天放拿起意向书，指尖拂过 “25% 股权” 的字样，心中迅速演算：龙腾当前净资产虽不足千万，但汉卡的技术壁垒和市场增长潜力，估值至少应在 3000 万以上，2000 万明显低估；更关键的是 “派驻核心人员”—— 这无异于让外部力量掌控公司的 “核心逻辑”，就像在稳定运行的代码里强行插入未知模块，迟早会引发系统紊乱。

“刘总，恕我直言，这个估值偏低了。” 苏月晴率先开口，她从随身包里拿出一份行业报告，摊在桌案上，“根据《1993 年中国 It 行业估值报告》，具备核心技术的初创企业，估值通常按年营收的 3-5 倍计算。龙腾上半年营收已达 800 万，全年预计突破 1800 万，估值至少应在 3600 万以上，2000 万显然不符合行业标准。”

刘总脸上的笑容淡了些，端起茶杯掩饰情绪：“苏小姐是港商，或许不太了解内地市场的情况。龙腾虽有技术，但渠道依赖经销商，品牌影响力也远不如巨人、联想，2000 万估值已经是我们基于长期潜力的考量。” 他话锋一转，看向张天放，“至于派驻人员，这是行业惯例。我们有成熟的管理经验，能帮龙腾规避风险，快速扩张 —— 张总总不希望辛苦创下的基业，因为管理漏洞出问题吧？”

张天放放下意向书，指尖在桌案上轻轻敲击，节奏沉稳，如在推演无形的算法：“刘总说的‘惯例’，我们或许不敢苟同。” 他抬眼看向刘总，目光平静却带着不容置疑的坚定，“做技术的人都知道，一套稳定的系统，核心逻辑必须由自己掌控。外部模块可以协作，但绝不能随意修改核心代码 —— 否则，轻则功能紊乱，重则系统崩溃。”

他拿起笔，在纸上画了一个简单的架构图：“龙腾就像这套系统，核心技术是‘底层代码’，战略方向是‘架构设计’，资本顶多是‘外部接口’，可以提供资源支持，但不能替代核心逻辑。派驻财务和运营参与核心决策，相当于让外部模块修改底层代码，这是我们的底线，不能让步。”

刘总的脸色沉了下来，手指在桌案上轻轻敲击，语气带着一丝施压：“张总，初创公司拒绝资本，很难走得远。现在市场竞争激烈，巨人、联想都在加大投入，龙腾没有足够的资金支持，技术优势很快会被稀释。我们给出的条件，已经是诚意满满了。”

“诚意不是靠压低估值、掌控决策权体现的。” 张天放摇摇头，语气依旧从容，“我们欢迎资本助力，但更希望找到‘伙伴’，而非‘控制者’。就像《道德经》里说的‘和其光，同其尘’，真正的合作是彼此成就，而非一方主导另一方。如果刘总坚持这些条款，那这次合作恐怕难以达成。”