第34章 无处不在的痛觉 (第2/2页)

美拼的态度很明确，否认媒体的把市场和投资人玩弄于舆论当中的提法，坚决不主动承认上市节奏，对于融资当中发生的一切不快都称之为“软着陆”，对于一切捕风捉影不予置评，对业务现状充分表达希望。

市场认知越模糊，李遇反而有信心，将融资额度最终以高于预期一倍完成，因为当市场超越了你期待的认知，你就更应该去超越市场对你的认知。

同样作为轻享的投资人，金紫呈在拿到项目后，希望让李遇作为此次上会前项目工作的leader。x内部规定，每个项目上会前都要做尽量最完整的工作，包项目自身的评估、行业、竞品、预计回报、访谈，同时必须配一个合伙人完成上会。机制如此，金紫呈找李遇感觉是自然而然的事情，加之这几年她为李遇处理个人投资事务已经磨合的很顺畅了，觉得从x开始自项目上项目挺一把挺重要，也希望李遇把她拉进美拼的项目组，大项目经验对她来讲非常重要。

出乎意料的是，李遇直白地讲利用好项目机会和其他主要合伙人合作更重要，金紫呈看的更多是消费赛道的项目，她需要去合作的合伙人一定是消费组合伙人，在你专注的赛道去寻找最专业的人带，才能有系统性的学习和提升。这个和个人投资事务的打理是两个派别，一个是财富管理一个是早期风投。他认为彼此已经非常密切了，需要通过拓展其他合作关系来进行补充。美拼和轻享除了量级的巨大差异，在股东角色上的差异也是天差地别，美拼的巨大规模需要很多个李遇去支持，作为合伙人他必须也有义务主要lead这样的大项目，已经不是“投”，而是“退”。轻享相反是个小家伙，完全不知道后面的发展如何，尽管看上去是加入了快车道，但天花板还是挺明显的，在“投”的表决上他要避嫌，可以帮扶但不能干扰ic（投决会）判断。

他反问金紫呈认为在x和逐浪的进阶有什么本质的不同。

金紫呈感受最大的就是对于项目的态度和asso及vp之间的差距，客观来讲她是有些讨巧和越级进入x的，如果不能做出相应的成绩，那么很快就会在同期排名中降低。逐浪在市场中有品牌但没有话语权，x显然既有品牌又有话语权，但从去年开始，一波双币基金的崛起形成了更封闭的竞争环境，x并不拥有绝对优势，随即的找项目一定会被淘汰，结构性的产业性的覆盖，拿下掉头部项目尽可能多的份额，是更应该做的事情，这个可能需要她更勤快更努力一些，毕竟x全都是聪明人，凭什么一个deal（项目）就应该被她搞定呢。另一个特别的想法就是除了改变工作方式，准备彻底改变思维模式，在逐浪的时候目标太单一，惯性思维和自我执着是特别朴素的价值观，现在看来好像朴素过头了，是时候准备来一场长时间的思维战，在其中真正建设自己的判断力和耐力。可能在这个过程中，她才会知道到底要做什么，到底要怎么做，找到对的、有可能规律化的事情。

上面这个过程是李遇在很年轻的时候已经渡过，现在仍然在修炼的事情。他当然相信金紫呈能够心甘情愿进入这场修炼，也相信她在工作中会付出自己超过百分百的努力，终局是否能赢，不知道，或者大部分认为一件事、一种思维有终局本身就是错的，那个冗长的过程甚至会永不消散。

李遇说投资人是提出“为什么”最多的职业，但只有少数的投资人能做到“谁提出问题，谁提出解决方案”，即在你提问之前已经有了可对比的答案，问答交互叫思考，只问不答叫采访。他曾经对金紫呈说，如果你真心设定了一个目标，那么找到阻碍bug（问题）在哪里和针对目标倒推法制定目标，这两点是至关重要的，在完成的过程中找到完美对标对象，理解他的核心逻辑而不是只关注边际，那么你的思考就追得上你的行动。

李遇给了金紫呈很大启发，被充分说服了，于是很快找到了x的消费合伙人。消费合伙人看到金紫呈的轻享信息后，说下周上会nice  day。金紫呈吓得要出冷汗，被打个措手不及。

nice  day是轻享的直接竞品，公司成立比轻享稍晚，双方创始团队的基因不同，轻享创始人是健康食品出身，产品概念比较明确，nice  day创始人是贸易起家，对渠道流通更加擅长。尽管公司成立时间稍稍晚了一些，整体销售量级低于轻享一个档位，主打产品是蛋白粉冲剂，走的产品路线不是矩阵式，而是爆款大单品，把市场的大部分预算都投放到了社交媒体上面，转化率上升速度非常不错，常规产品能够做到的1：2或1：3，他在初期做到了非常高的1：7，今年流量成本增加导致转化率降低，但仍然维持在不错的水平，因此月增速达到了预期，甚至在年末有可能会冲击电商平台粉冲类第一名。

很快公司上会提报邮件中，nice  day赫然在列，项目投资人是步青，同组合伙人是andy。

看到邮件后金紫呈亚历山大，陷入恐慌当中，恨不得剁掉自己的慢手，她只是希望把工作做足再提交项目，特别是针对财务和业务预测部分做了大量的工作，nice  day恰是在竞品分析的第一位。同样的，步青也将轻享作为了nice  day的竞品，ic会上一定会面临对轻享的各种不足性分析，一旦合伙人打分超过6就会继续横扛在一起，如果超8分就会直接进入份额和协议流程。在时间差方面，很多时候是先到先得，比较项目都很早，并没有那么强烈的差异化。

步青作为x的消费和文娱vp，早在梦工场拿份额的时候，金紫呈就和她简单打过交道，限于浅交。后来梦工厂清算和涉诉，步青把事项都交给了后台法务，并没有参与。项目成功的时候尽量独家大份额的进入，项目遇到危机看性价比的抢救，项目已经确认无回天之力立刻收手，这大概是最节省精力和最高效的事情，也是x最直白又无法反驳的地方。步青在x的时间很长了，是个老vp，回报业绩平平但尚可，公事公办比较冷漠，对，比金紫呈还冷漠。

果然在上会的时候，nice  day的主要议点是高效的投放策略、逐渐建立的品牌性、较高的增长水平和有性价比的估值，和轻享在同一赛道但更具成长性，管理团队能力因为跨界才显得突出。项目介绍后的team提问环节，金紫呈提了几个点，恰恰就是关于创始人在消费品端管理经验有限的地方，特别是对消费品的研发能力会导致后续产品力下降，比较所谓“网红”，和快速的品牌力，极有可能是“quick  up，quick  down”（快速爆发也快速衰落）；另外就是主打的固态液体标准非常少，以“代餐”为概念很容易受到宣传管控。另外一些同事还针对投放相关提出疑问，nice  day在同类品牌中的投放效率较高，市场费用的额度也在不停上升，那么财务上的打平貌似只能是个动态的平衡点，且长久依靠代工，门槛没有那么高。

如此几番下来，步青和项目组一一进行了回复了。在竞品陈述中，果然针对轻享，主要针对点是增速和投放转化上，并且金紫呈认为是极大优势的产品矩阵也被表述为核心产品不明确，把轻享的产品类别向“零食”引导。在投资人赛道判断中，零食类目是个踩雷的重灾区，即便市场上有大票的优质现金流和收益的公司，但从投资角度来讲，零食类目已经杀到血海焚身是个充分竞争市场，远不及健康食品，哪怕是代餐概念更有未来感和蓝海感。

步青非常清楚金紫呈在一周后很有可能上会轻享，她打的就是这个时间差。如果把x比喻成迷宫，她就是那个以迷宫为家的人，如此熟悉复杂路径和有限出口的人，怎么会输给一个新来的游客。

金紫呈曾经在逐浪投进轻享的时候，累死累活松了一口气，那真的是靠运气。当时项目太小，像x这种大基金，甚至是x天使都对他看不上，像散养那样自生自灭，金紫呈为了和x的投资人拉近关系，把项目推给了步青，也不过反应麻麻。在现在这个关口，金紫呈拉着自己的项目进入x的时候，步青就知道，自己已经错过了项目最好的接触时点，但好在行业都很新，她直接杀向竞品拿下，也是一种方式，并非没有胜算。

金紫呈非常淡定地听完了会上的竞品分析，和对轻享质疑的说法，没做任何回复。

eric催促赶紧说完打分，这个么小项目不要浪费大家太多时间。

步青给了7分，andy给了6，其他所有合伙人和消费组都给了5.5分上下的成绩。

其中andy看形势说可以保持关注跑跑看。eric直接说成长性目前看不太稳定，和创始人保持联系吧，年底看数据再说，不需要再讨论了。

nice  day的折戟反倒让金紫呈决定不用着急带着轻享上会，会上提出的一些问题，是轻享也绕不过去的，她需要在做更充分的准备，争取过会几率。

轻享上会的时候，x的同事们对健康食品赛道已经开始重视，已经认知到这个百亿市场的价值所在，提出的问题也更加现实专业，如果说nice  day是抛出去的那块引砖，那么后面还有好多块玉在排队。她重新梳理了更新的选手，仍然对轻享抱有特别的信心。团队管理层特别是创始人本身，有过消费品经验，这至关重要，消费赛道的特殊性就是不能有短板，其中的差异化长板还得特别突出，品牌、产品、供应链、销售缺一不可。还有创始人品质和团队磨合的问题没法提前预设，不是简单一句日后再补能轻易解决的。轻享恰恰在品牌建设上策略是多维度的，场景化的，提供的产品矩阵在研发阶段充分利用数据化测评高增长单品。对于之前很多人提出的“增长”和“市场”的两个方向，轻享在社交媒体的投流（流量投放）已经开始，希望抓住流量红利的正向投放比，争取能够保证1：2，争取1：4。加之此前已经开始启用陈莫这样的潜力股品牌形象代言人，将会开始进行矩阵式内容铺流，平台会有算法推给同类主播进行类似创作，以内容形式向品牌传播完成正向推进。

直到正式上会前，轻享有两项重大信息没有对外披露，一是已经和瞿欣为代表的新崛起的电商卖货主播签订了品类独家首推，二是轻享的主要供应链工厂也有意向作为本轮的投资人参与跟投。这两项的推进速度非常快，直播排期就在上会当周，是星际传媒电商部的选品团队经过筛选，确认了品类的独特性和品牌的成长性确认的。正当直播带货开始收到品牌的重视之际，主播也对新的品牌和品类有着急切地补充需求，此时的美妆护肤已经成本极高了，相反健康食品类还可以拿到非常好的坑位费甚至免坑位费，在扣点方面也有很强优势，单场备货量在二十万以上。轻享的产品虽然从数量上看迭代率较多，供应链数量并没有那么多，其中主要的供应商有一定的新产品研发能力，也是国内某知名食品的代工厂之一，轻享创始人已经和对方达成建议，本轮无论哪家投进，都将作为跟投参与。

最后的估值问题金紫呈认为是符合市场预期的，她有信心通过谈判再降低一点点，逐浪资本作为老股东有退出预期，会以投前八折的价格出掉持有的一半份额，她可以去和其他所有老股东沟通，由x单独接下这部分不作为优先购买权行使，这样x的综合进入价格也会稍低一些同时增加持有份额。

轻享的会上打分为eric  6.5，andy  6.5，消费组合伙人  7，金紫呈  7，其他team成员平均打分在7-  7.5。

会后的第一时间，金紫呈拨通了轻享创始人的电话。

“哈喽紫呈，怎么样？是好消息吗？”

“太不容易了，是好消息，估值和份额和咱们之前预期的很接近，会有小的调动但问题不大。供应链端作为跟投进入ok，但不能再有其他投资人。”

“哦那太好了，说明我们工作做的是很到位的对么？”

“今天可能就要一起进入状态了，我们节奏可能会非常快，立刻进入投前dd（尽职调查）阶段，包括高管访谈和行业访谈，项目还比较早期也不是很复杂，ts（投资意向书）我会让律师今天加急签出来，大概就是我说的这些，另外排他期例行是两个月。”

“前面都可以，排他期真不行，说白了我私下接触其他机构你也没办法对么，我对x也非常坦诚了，而且全部老股东都跟投，非常说明问题对不对？”

“那一个半月吧，大家都舒服，我感觉一个半月内能close（完成）。那个，还有感谢您能给我机会再当轻享的投资人，这个是出于我个人的感谢。”

“我也很开心能和你合作，说实话开始对x很有顾虑，机构风格你也了解，挺那个什么的是吧哈哈哈，好在结果是好的，也感谢帮我推荐了星际和陈莫，一切都刚刚好，这就叫际遇吧。”